ESTRATEGIAS DE PRECIOS
El diseño de la estrategia de precios es una tarea compleja de la dirección de marketing y se tienen en cuenta los siguientes criterios:
Objetivos de la empresa: La estrategia de precios ha de contribuir a la rentabilidad a largo plazo de la línea o líneas que componen la cartera de productos.
Flexibilidad: La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios del entorno.
Orientación al mercado: La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos hábitos, tendencias, necesidades y demanda de mercado, a fin de conseguir una imagen favorable de la empresa y reforzar la lealtad del cliente.
1.- ESTRATEGIAS DIFERENCIALES.
Tratan de explorar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores.
Dentro de este grupo hay diferentes tipos:
- Estrategia de precios fijos o variables
- Descuentos aleatorios (ofertas)
- Descuentos periodicos (rebajas)
- Descuentos en segundo mercado
- Precios de profesionales
- Precios eticos
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, fijando precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costes, de producción o de distribución de que se dispongan.
La estrategia habitual será fijar un precio similar al de los demás competidores, que evite entrar en guerras de precios.
Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios, podrá fijar precios más altos y practicar una estrategia de precios primados.
Una estrategia de precios descontados puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente porque la empresa puede optar por aprovechar alguna ventaja que le permita vender a precios más bajos.
Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a pérdida que consiste en vender por debajo del coste, para eliminar competidores y luego cuando se consigue el control del mercado volver a subir el precio. Es una práctica prohibida.
3.- ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS.
Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido es un precio acostumbrado o habitual.
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo de superioridad.
No hay comentarios:
Publicar un comentario